判斷客戶是否在引領(lǐng)您前進(jìn)的5種方法
北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司銷售世界很像約會(huì)世界。像約會(huì)這樣的銷售需要洞察力、技巧和判斷力才能知道您的客戶何時(shí)真正感興趣。在最近從新澤西回來的一次旅行中，我在機(jī)場(chǎng)與兩名男子進(jìn)行了銷售對(duì)話，其中一人大膽地說銷售與約會(huì)沒有什么不同。他的評(píng)論讓我想起了幾年前的一部電影“他只是沒那么喜歡你”，我開始看到約會(huì)和銷售之間的相似之處。您的潛在客戶可能會(huì)玩約會(huì)世界中的一些相同游戲。他們會(huì)同意舉行第二次會(huì)議嗎？他們會(huì)回你的電話嗎？他們會(huì)告訴你真相嗎？他們會(huì)對(duì)自己的選擇過程誠實(shí)嗎？他們會(huì)同意采取下一步行動(dòng)嗎？他們會(huì)很難得到嗎？他們會(huì)帶領(lǐng)你前進(jìn)嗎？他們會(huì)和你一起工作直到更好的人出現(xiàn)嗎？
這里有一些方法可以判斷潛在客戶是“喜歡”你還是引導(dǎo)你：
1.他們樂于分享關(guān)于他們自己和他們公司的信息。當(dāng)北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司潛在客戶愿意回答有關(guān)他們的需求、愿望、痛苦和掙扎的問題時(shí)，他們就是在告訴您他們有問題并且可能需要您解決它。這是他們對(duì)你感興趣的一個(gè)很好的跡象。如果他們不愿意開誠布公地回答你的問題，他們可能會(huì)努力爭(zhēng)取或只是不“進(jìn)入”你。
2. 北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司愿意參與對(duì)話并回復(fù)您的電話和電子郵件。如果他們尊重您，他們會(huì)傾聽您的意見，并相信您的信息值得傾聽。當(dāng)你在這方面取得成功時(shí)，你的潛在客戶就會(huì)表現(xiàn)出他們對(duì)你感興趣的跡象。如果他們?cè)诨乇苣恪⒉换貜?fù)你、含糊其辭或不告訴你真相，那么他們要么不感興趣，要么不引導(dǎo)你。您可能需要轉(zhuǎn)儲(chǔ)它們。
3. 他們?cè)敢膺M(jìn)行下一步，安排另一個(gè)約會(huì)并繼續(xù)對(duì)話。這是他們對(duì)你感興趣的一個(gè)非常明顯的跡象。如果北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司錯(cuò)過了這一重要步驟，您將立即進(jìn)入銷售人員討厭的地方，“語音郵件深淵”——這是他們對(duì)您不感興趣的最明顯標(biāo)志。如果他們碰巧接了電話，你會(huì)聽到，“我會(huì)在某個(gè)時(shí)候給你打電話”，“我真的很忙，你能在一周后回復(fù)我嗎？”或者“我仍然有興趣，只是沒有做現(xiàn)在就做出決定。” 他們要么不感興趣，要么無法告訴你真實(shí)情況。
4. 他們?cè)敢馓岢龊突卮鸺值膯栴}。如果他們?cè)敢膺M(jìn)行對(duì)話以明確他們的真實(shí)議程、開會(huì)的原因以及他們的底線是什么，那么他們可能對(duì)你感興趣。如果你問他們還沒有準(zhǔn)備好或不愿意回答的棘手問題并被激怒，他們很可能是在試圖隱藏他們的真實(shí)意圖或使用你的免費(fèi)信息。很明顯，他們只想要你一件事，對(duì)你不感興趣。
5. 很高興見到你。當(dāng)您親自見到他們時(shí)，他們會(huì)與您握手、微笑并進(jìn)行眼神交流。肢體語言是一個(gè)重要的提示，如果潛在客戶交叉雙臂與您交談并用簡(jiǎn)短的“是”和“否”回答您，他們只是對(duì)您不感興趣。如果北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的氣氛不好，相信你的直覺，禮貌地結(jié)束會(huì)議。當(dāng)您的潛在客戶向您提出問題并繼續(xù)進(jìn)行對(duì)話時(shí)，他們很有可能對(duì)您感興趣并且可能愿意進(jìn)行第二次會(huì)議。
因此，北京標(biāo)志設(shè)計(jì)公司就像約會(huì)一樣，您的潛在客戶可能會(huì)失去興趣并拒絕您。他們可能會(huì)到處購物以使您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嫉妒，或者他們可能只是改變主意。他們可能已經(jīng)承諾給其他人。他們可能已經(jīng)有了替代解決方案，但不希望您立即離開，因?yàn)樗麄儾话踩运麄儗⒛饋怼＞拖窦s會(huì)一樣，原因是無窮無盡的，銷售人員需要看到跡象并走開。停止打電話，停止發(fā)電子郵件，停止乞求再開一次會(huì)，停止表現(xiàn)絕望。轉(zhuǎn)儲(chǔ)它們并繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)您正在創(chuàng)造價(jià)值、誠實(shí)、分享信息并表示尊重，但您的潛在客戶不愿意回報(bào)時(shí)，將時(shí)間花在一段毫無進(jìn)展的關(guān)系上是不值得的。請(qǐng)記住，這不是你賣什么，而是你如何銷售。
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