新信息經(jīng)濟(jì)下如何關(guān)閉銷售
北京品牌設(shè)計(jì)公司在當(dāng)今技術(shù)驅(qū)動(dòng)的世界中，信息很便宜。互聯(lián)網(wǎng)改變了前景的一切。他們不再需要大張旗鼓地解釋產(chǎn)品的所有功能和優(yōu)勢(shì)。有一個(gè)網(wǎng)站——而且可能有很多。擁有如此多信息的潛在客戶比以往任何時(shí)候都更加精明。由于過(guò)去 50 年來(lái)媒體對(duì)銷售人員的描繪方式，他們也更加謹(jǐn)慎。最后，潛在客戶也比歷史上任何時(shí)候都忙——普通公司員工現(xiàn)在在她的辦公桌上堆積了整整一周的工作。21 世紀(jì)的時(shí)代不同了——銷售人員和企業(yè)主必須適應(yīng)或死亡。銷售人員的工作現(xiàn)在需要幫助潛在客戶確定他們是否適合特定產(chǎn)品或服務(wù)。最重要的是，在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境下完成交易的能力更多地取決于一個(gè)人的心態(tài)，而不是他特定的交易技巧。比爾是一家中型建筑公司的銷售經(jīng)理，盡管擁有一支聰明而迷人的銷售團(tuán)隊(duì)，但該公司在銷售方面遇到了困難。該團(tuán)隊(duì)由一位老派的銷售培訓(xùn)師培訓(xùn)，讓他們微笑、打開魅力并根據(jù)一些初步的探索性問(wèn)題進(jìn)行排練。結(jié)果是他們根本沒(méi)有完成交易——他們完成的交易是通過(guò)極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格贏得的。
北京品牌設(shè)計(jì)公司不明白問(wèn)題出在哪里。他的銷售人員經(jīng)常會(huì)從潛在客戶那里得到關(guān)于他們?nèi)绾螌?duì)待的積極反饋，人們總是提到他的銷售團(tuán)隊(duì)有“能說(shuō)會(huì)道的天賦”。比爾的銷售人員根據(jù)很少的信息進(jìn)行排練的銷售宣傳，不真誠(chéng)的微笑和友好，并試圖說(shuō)服潛在客戶而不是理解他們，比爾的銷售人員的行為就像潛在客戶遇到的所有其他銷售人員一樣。這并不是說(shuō)這些東西本質(zhì)上是錯(cuò)誤的；這非常常見(jiàn)。當(dāng)銷售人員被視為與其他所有銷售人員一樣時(shí)，他們立即對(duì)潛在客戶的價(jià)值降低。
新思維
北京品牌設(shè)計(jì)公司為了在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)中完成銷售，銷售人員必須與其他人不同。通過(guò)真實(shí)并旨在了解您的潛在客戶，您會(huì)在大多數(shù)銷售人員中脫穎而出。把自己想象成醫(yī)生，而不是銷售人員。當(dāng)你肘部有問(wèn)題去看醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生不會(huì)說(shuō)：“好吧，我有辦法給你！您一定會(huì)愛(ài)上我們可以提供的這種奇妙的關(guān)節(jié)鏡手術(shù)。太棒了！”
那將是荒謬和不真誠(chéng)的，但這是大多數(shù)銷售人員現(xiàn)在正在做的事情。一位好醫(yī)生會(huì)問(wèn)你哪里疼，感覺(jué)如何，以及你一直在做什么可能導(dǎo)致疼痛。反映您銷售生活中的醫(yī)患關(guān)系。用真正渴望了解潛在客戶的傷害并確定您是否可以幫助他們的真正愿望取代所有這些熱情。人們向那些他們認(rèn)為是真正了解他們的人敞開心扉。當(dāng)他們覺(jué)得你試圖了解他們的情況時(shí)，最終會(huì)與潛在客戶建立聯(lián)系。這就是為什么銷售人員在面對(duì)潛在客戶時(shí)必須改變他們的目標(biāo)。銷售會(huì)議的全部重點(diǎn)必須放在潛在客戶和他的情況上。當(dāng)您提出的問(wèn)題開始深入了解潛在客戶對(duì)他當(dāng)前情況的傷害時(shí)，就可以做到這一點(diǎn)。
例如，北京品牌設(shè)計(jì)公司與其通過(guò)談?wù)摦a(chǎn)品的好處來(lái)開始銷售會(huì)議，不如從以下問(wèn)題之一開始：
1.“告訴我你在……[你的服務(wù)或產(chǎn)品類別]方面的挑戰(zhàn)。”
2. “給我一個(gè)關(guān)于這個(gè)挑戰(zhàn)的例子。”
3. “告訴我更多關(guān)于[前景挑戰(zhàn)]的信息。”
北京品牌設(shè)計(jì)公司又回到了那個(gè)醫(yī)生的心態(tài)。好的醫(yī)生會(huì)在告訴患者是否有解決方案之前對(duì)患者進(jìn)行徹底檢查。只有庸醫(yī)才會(huì)提供解決方案，而不會(huì)找出真正的問(wèn)題。銷售人員必須對(duì)他們的潛在客戶有同樣的心態(tài)。實(shí)際上，大約 50% 的潛在客戶不適合向您購(gòu)買。這可能有很多原因——從他們不需要你的東西到他們沒(méi)有錢。
不管是什么原因，您的工作是通過(guò)使用醫(yī)生的思維方式盡快發(fā)現(xiàn)它們是否適合您和您公司的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著生活變得越來(lái)越復(fù)雜，許多銷售人員為他們的銷售問(wèn)題尋求更復(fù)雜的解決方案。但是，解決方案并不復(fù)雜。事實(shí)上，這很簡(jiǎn)單，只是心態(tài)上的一個(gè)小轉(zhuǎn)變。文斯·隆巴迪曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“有些人試圖在這場(chǎng)比賽中找到不存在的東西，但足球只有兩件事——攔網(wǎng)和鏟球。”銷售也是如此。通過(guò)改變你的思維方式，讓你更像醫(yī)生，而不是像傳統(tǒng)的銷售人員那樣思考，你會(huì)立即進(jìn)入一個(gè)脫穎而出的精英銷售團(tuán)隊(duì)。這是在新經(jīng)濟(jì)中完成銷售所需的差額。
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