北京logo設(shè)計(jì)公司在公司發(fā)展的某個(gè)階段，重點(diǎn)關(guān)注和改變現(xiàn)有的銷售文化成為當(dāng)務(wù)之急。這種改變的需要可能是由許多因素驅(qū)動(dòng)的，包括銷售數(shù)量的下滑或下降，或者從以客戶服務(wù)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楦苯拥匿N售模式，其中外呼成為優(yōu)先事項(xiàng)，或者方向的改變比如專注于增加新賬戶。有時(shí)需要進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型，因此需要一種全新的銷售方法，并開發(fā)和實(shí)施銷售系統(tǒng)、流程和其他關(guān)鍵銷售驅(qū)動(dòng)因素。無論發(fā)生什么變化，北京logo設(shè)計(jì)公司盡管有必要的工作，一個(gè)共同的挑戰(zhàn)仍然是一致的——從現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)中獲得支持，采用和實(shí)施使變革成功所需的技能、流程和程序。
問題在于人，而不是流程
北京logo設(shè)計(jì)公司改變流程和程序相對(duì)簡(jiǎn)單；改變經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表的態(tài)度和行為并非如此。那些參與管理或指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的人直接了解銷售代表對(duì)改變銷售方式的阻力。即使當(dāng)前的銷售技巧無效，銷售代表也不愿意嘗試不同的方法。許多銷售代表抵制腳本化或面向流程的方法，他們更愿意在他們的推銷中即興發(fā)揮，認(rèn)為如果他們不這樣做，他們會(huì)聽起來很罐頭。
此外，許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表已經(jīng)經(jīng)歷了足夠多的“銷售文化變革”，他們知道，如果他們等到新的變革爆發(fā)的時(shí)間足夠長(zhǎng)，那么現(xiàn)在的高級(jí)管理團(tuán)隊(duì)最終會(huì)失去動(dòng)力并放棄，事情會(huì)恢復(fù)正常。銷售代表具有不可思議的生存能力，他們智勝并忍受了許多其他舉措，最終只能獨(dú)自一人謀生。讓您的銷售團(tuán)隊(duì)接受您的新銷售計(jì)劃，并為指導(dǎo)、加強(qiáng)和衡量這些計(jì)劃的實(shí)施制定關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，這決定了您的新銷售文化的成功程度。
重新設(shè)計(jì)一個(gè)新的銷售平臺(tái)
北京logo設(shè)計(jì)公司通常在完成對(duì)當(dāng)前銷售業(yè)務(wù)的適當(dāng)評(píng)估后，很明顯有必要對(duì)銷售平臺(tái)進(jìn)行徹底的重新設(shè)計(jì)和重新設(shè)計(jì)。這一完整的銷售轉(zhuǎn)型分為三個(gè)主要階段。第一階段是定義銷售流程（我們稱之為 DSP），包括確定有助于成功完成銷售流程每個(gè)步驟的基準(zhǔn)和最佳實(shí)踐。這種最佳實(shí)踐方法成為以下每個(gè)階段遵循和加強(qiáng)的藍(lán)圖。
第二階段是將您的 DSP 轉(zhuǎn)變?yōu)槟镜匿N售培訓(xùn)計(jì)劃，并從中制定您的銷售手冊(cè)。在這個(gè)階段，重要的是要了解并采取你的最佳表現(xiàn)者在完成銷售時(shí)直觀地做了什么和說了什么，并將這些成功的做法變成你的銷售手冊(cè)。這本劇本包含經(jīng)過驗(yàn)證的腳本、合格指南、結(jié)束演示文稿和反駁，它們會(huì)一步一步地教您的銷售代表如何在您的環(huán)境中成功獲得資格并完成交易。
北京logo設(shè)計(jì)公司新銷售平臺(tái)的第三階段是開發(fā)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，使您和您的經(jīng)理能夠指導(dǎo)、教授和衡量對(duì)銷售手冊(cè)的遵守情況。這包括教經(jīng)理如何監(jiān)控實(shí)時(shí)通話、批評(píng)和評(píng)分通話錄音，以及在銷售代表通話期間更加活躍的其他方法。將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到主動(dòng)管理上，可以讓銷售經(jīng)理從辦公桌后面走出來，讓他們參與進(jìn)來，并對(duì)銷售代表的成功負(fù)有更多責(zé)任。
在這一點(diǎn)上，制定一套新的銷售指標(biāo)來衡量實(shí)際推動(dòng)銷售的活動(dòng)至關(guān)重要。雖然大多數(shù)公司衡量諸如通話次數(shù)、通話時(shí)間、完成目標(biāo)的百分比等內(nèi)容，但這些并不是“主動(dòng)”指標(biāo)，因?yàn)樗鼈兪恰盎厮荨辈⒚枋隽虽N售嘗試后發(fā)生的情況。北京logo設(shè)計(jì)公司的新關(guān)鍵指標(biāo)將衡量銷售周期中發(fā)生的活動(dòng)，例如遵守最佳實(shí)踐腳本、第一次通話時(shí)詢問和回答的限定符數(shù)量、通話結(jié)束時(shí)的承諾和行動(dòng)步驟等。在重新設(shè)計(jì)銷售平臺(tái)的過程中，三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域在最終改變和獲得銷售團(tuán)隊(duì)的支持方面發(fā)揮著重要作用。
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