今天的北京尖端vi設(shè)計(jì)希望銷售人員已經(jīng)完成了他們的研究。他們沒有時(shí)間回復(fù)一般的“推銷”信息，也沒有時(shí)間與只想賣他的東西的人打交道。只需點(diǎn)擊幾下鼠標(biāo)，就可以比以往更輕松地收集有關(guān)潛在客戶的有見地、有用的信息，北京尖端vi設(shè)計(jì)用這些信息來個(gè)性化和定制我們充滿價(jià)值的外展消息。與潛在客戶組織內(nèi)的其他人交談是銷售情報(bào)的最佳來源之一，也是最未被充分利用的來源之一。這被稱為社會(huì)工程學(xué)。
社會(huì)工程學(xué)
該術(shù)語(yǔ)最廣泛地用于描述不道德的行為，例如歪曲自己和撒謊以操縱某人以提供敏感信息。但是，我們會(huì)積極且合乎道德地使用它來為我們的 Smart Calls? 收集情報(bào)。對(duì)我們來說，社會(huì)工程學(xué)只是意味著與潛在客戶以外的人交談，以收集有助于您幫助潛在客戶的信息。
社會(huì)工程學(xué)可以做到：
作為您第一次致電潛在客戶之前的單獨(dú)電話；和，
每次您致電潛在客戶時(shí)。
它所需要的只是你花時(shí)間去做，培養(yǎng)好奇心，并培養(yǎng)一些對(duì)話式提問技巧。
完成所有這些步驟可能確實(shí)會(huì)給你一個(gè)啟示，我們很多人都有過：如果你問他們，北京尖端vi設(shè)計(jì)愿意給你驚人數(shù)量的高質(zhì)量信息。
北京尖端vi設(shè)計(jì)隨便問問
凱文·米特尼克 (Kevin Mitnick) 是世界上最臭名昭著的計(jì)算機(jī)黑客之一。1995 年被捕時(shí)，他是美國(guó)歷史上最受通緝的計(jì)算機(jī)罪犯。出獄后，他寫了一本名為《欺騙的藝術(shù)》的書，其中他準(zhǔn)確地分享了他是如何完成許多黑客工作的。
米特尼克聲稱，他僅使用通過社會(huì)工程獲得的密碼和代碼來破壞計(jì)算機(jī)；換句話說，就是簡(jiǎn)單地與人交談。現(xiàn)在是公司的發(fā)言人和安全顧問，米特尼克指出，任何安全系統(tǒng)中最薄弱的環(huán)節(jié)是掌握信息的人。你只需要要求它。
社會(huì)工程過程
當(dāng)然，北京尖端vi設(shè)計(jì)使用的是其積極意義的社會(huì)工程：詢問信息從人們會(huì)幫助其他人和組織作為一個(gè)整體。Smart Calling?的社會(huì)工程學(xué)過程如下。
北京尖端vi設(shè)計(jì)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)語(yǔ)音后，您：
確定您自己和您所代表的公司。
比如，“嗨，我是國(guó)家系統(tǒng)的 Jason Andrews。” 這立即表明您沒有隱瞞任何事情。
請(qǐng)求幫忙。
“我希望你能幫助我”或“我需要一些幫助”是可以有很長(zhǎng)的路要走的請(qǐng)求。北京尖端vi設(shè)計(jì)大多數(shù)人天生就有以某種方式幫助他人的愿望。
使用理由陳述。
這是解鎖最有用信息的鑰匙。一些例子是：
“我想確定我是在和合適的人交談……”
“我將與您的銷售副總裁交談，并希望確保我掌握準(zhǔn)確的信息……”
“為了讓我在與您的 CIO 交談時(shí)做好更好的準(zhǔn)備，我有幾個(gè)問題您可能可以回答……”
Robert Cialdini 博士——被廣泛認(rèn)為是說服和影響方面最重要的專家之一——討論了我在他的經(jīng)典著作《影響：說服心理學(xué)》中提出的這些理由陳述成功背后的理論。Cialdini 引用了哈佛社會(huì)心理學(xué)家艾倫·蘭格 (Ellen Langer) 進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，其中學(xué)生讓其他人在復(fù)印機(jī)前插隊(duì)，僅僅因?yàn)樗麄兲峁┝颂岢鲆蟮睦碛伞耙驗(yàn)槲液苤薄！?/p>
北京尖端vi設(shè)計(jì)建議你花時(shí)間創(chuàng)建你自己的理由陳述——你的“因?yàn)椤崩碛伞⒍ㄆ谑褂盟枂栴}。您可以詢問您可能還沒有信息的基本事實(shí)材料。但不要限制自己。如果您只是詢問，人們會(huì)與您分享的信息的質(zhì)量和數(shù)量可能會(huì)讓您感到驚訝。這取決于你賣的是什么，以及與你交談的人的水平。一般來說，你走得越高，信息質(zhì)量就越好。
智能呼叫練習(xí)
北京尖端vi設(shè)計(jì)使用上述過程為社會(huì)工程準(zhǔn)備您自己的腳本。確保你有一個(gè)你覺得舒服的理由陳述。
集思廣益，思考您將在組織的各個(gè)級(jí)別提出的問題，并將其寫下來。
使用您新發(fā)現(xiàn)的情報(bào)來個(gè)性化和定制您的電子郵件、語(yǔ)音郵件和呼叫空缺，這樣您的價(jià)值信息就可以更加相關(guān)和有針對(duì)性。
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