80％的客戶不告訴北京vibi設(shè)計(jì)公司
對(duì)于我為公司進(jìn)行重要購買的時(shí)間，我仍然記憶猶新。當(dāng)她發(fā)現(xiàn)我與她的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是她分享了一條信息時(shí)，一個(gè)攤販把我嚇了一跳。她輸了標(biāo)書，使我的不公正行為對(duì)她的損失負(fù)責(zé)。我想我應(yīng)該感到內(nèi)或re悔。我不。
現(xiàn)實(shí)是……買家很少共享北京vibi設(shè)計(jì)公司制定成功方案所需的信息的廣度和深度。北京vibi設(shè)計(jì)公司有責(zé)任從他們身上抽出來。
精明的賣家知道，試圖通過部分信息贏得交易類似于老虎·伍茲（Tiger Woods），他希望在高爾夫球袋中只有一個(gè)球桿的情況下贏得一場(chǎng)高爾夫比賽。取決于他要與誰競(jìng)爭(zhēng)，這并非沒有可能，但是對(duì)他而言，賠率很高。
而且，如果共享信息對(duì)于買家獲得正確的解決方案至關(guān)重要，那么為什么客戶會(huì)退縮呢？好消息是……這很少是故意的。
我已經(jīng)觀察到此現(xiàn)象的四個(gè)根本原因：
1.買方對(duì)北京vibi設(shè)計(jì)公司需要知道的數(shù)量和內(nèi)容進(jìn)行假設(shè)。
2.買家時(shí)間緊缺，可能沒有充分考慮他們的問題。
3.北京vibi設(shè)計(jì)公司的聯(lián)系人不了解整個(gè)圖片。
4.這位買家不想為北京vibi設(shè)計(jì)公司提供完整圖片。
1.買家做出假設(shè)。
他們向北京vibi設(shè)計(jì)公司（以及其他所有人）提供他們認(rèn)為“足夠”的信息，使北京vibi設(shè)計(jì)公司能夠提交建議。但猜猜怎么了？這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！
如果北京vibi設(shè)計(jì)公司要使用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的信息，那么北京vibi設(shè)計(jì)公司的建議很可能接近他們的建議。而且，如果你們看上去都一樣，請(qǐng)猜測(cè)是什么威脅要抬高其作為主要區(qū)分者的丑陋頭顱？?jī)r(jià)錢！如果北京vibi設(shè)計(jì)公司想達(dá)到將贏得交易的80％，或者能夠決定是否存在交易，那么北京vibi設(shè)計(jì)公司就必須努力。這就意味著要預(yù)先計(jì)劃重要的問題，并將對(duì)話轉(zhuǎn)移到客戶所忽略的領(lǐng)域。
經(jīng)常被忽略，敏感的地區(qū)，這需要根據(jù)北京vibi設(shè)計(jì)公司的要求以及北京vibi設(shè)計(jì)公司的要求進(jìn)行前瞻性規(guī)劃，包括……當(dāng)前的業(yè)務(wù)重點(diǎn)以及該計(jì)劃對(duì)關(guān)鍵戰(zhàn)略目標(biāo)的貢獻(xiàn)和看法……主要利益相關(guān)者的偏好和利益–客戶正式或非正式地參與了該過程，客戶可能會(huì)忽略提及……決定他們?nèi)绾我约笆欠袂斑M(jìn)的具體條件和標(biāo)準(zhǔn)–與誰一起……誰以及，更重要的是，北京vibi設(shè)計(jì)公司要與之競(jìng)爭(zhēng)的是傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，新形式的競(jìng)爭(zhēng)還是現(xiàn)狀？
2.買家時(shí)間緊缺。
買方可能不是他們面臨的問題的專家。而且他們沒有時(shí)間考慮所有事情。這就是為什么他們與北京vibi設(shè)計(jì)公司交談。但是，他們不希望那些僅僅銷售產(chǎn)品功能和優(yōu)點(diǎn)的賣家。他們正在尋找。。。專家提出寶貴的以客戶為中心的問題，幫助他們確定“正確的行動(dòng)途徑”，而不僅僅是“通往北京vibi設(shè)計(jì)公司之門的道路”。
我最喜歡的個(gè)人銷售成功是我與一位客戶口頭相識(shí)的時(shí)間，該客戶口頭上將其業(yè)務(wù)授予了我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一。談?wù)撛愀獾臅r(shí)機(jī)。由于沒有即時(shí)機(jī)會(huì)，我利用這次會(huì)議來了解有關(guān)他業(yè)務(wù)的更多信息。當(dāng)我聽的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他的問題和他選擇的解決方案不一致。而且，除了好奇心外，我問他：“鑒于北京vibi設(shè)計(jì)公司當(dāng)前的收購策略和最終目標(biāo)，北京vibi設(shè)計(jì)公司為什么認(rèn)為這是正確的解決方案？”
他考慮了一下，開始質(zhì)疑他的決定。他要求我提供意見。我根據(jù)他先前分享的業(yè)務(wù)優(yōu)先事項(xiàng)提出了自己的想法。他喜歡他所聽到的，并要求一個(gè)建議。這位買家放棄了先前的口頭協(xié)議。并授予我合同。我剛剛獲得了我整個(gè)銷售生涯中最忠誠，最愉快的業(yè)務(wù)關(guān)系之一。
3.北京vibi設(shè)計(jì)公司的聯(lián)系人沒有完整圖片。
北京vibi設(shè)計(jì)公司已經(jīng)知道我要對(duì)這一點(diǎn)說些什么。“北京vibi設(shè)計(jì)公司正在和錯(cuò)誤的人聊天！” 和/或北京vibi設(shè)計(jì)公司沒有與所有相關(guān)人員進(jìn)行正確的對(duì)話。
近年來，組織決策變得越來越復(fù)雜，角色扮演著越來越重要的角色。弄清楚真正的影響力在哪里。在銷售過程中盡早進(jìn)行。在北京vibi設(shè)計(jì)公司被食物鏈上的中間人或看門人“鎖定”之前，確定誰最有風(fēng)險(xiǎn)，誰擁有重要信息。
加深北京vibi設(shè)計(jì)公司對(duì)關(guān)鍵影響者的理解，特別是對(duì)他們現(xiàn)在重要的是什么，并利用這些知識(shí)為他們提供一個(gè)理由（從他們的觀點(diǎn)出發(fā)）直接回答北京vibi設(shè)計(jì)公司的問題。
4.買方不想向北京vibi設(shè)計(jì)公司提供其他信息。
它發(fā)生了。客戶有時(shí)會(huì)故意阻止。
首先找出原因。北京vibi設(shè)計(jì)公司可能需要了解一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?在決定如何使它們溢出豆子之前。
通常有一個(gè)不言而喻的原因，如果是以下原因之一，那就是一個(gè)大危險(xiǎn)信號(hào)：
缺乏信任。他們不確定北京vibi設(shè)計(jì)公司的意圖或能力是否符合他們的最大利益。
他們?cè)谫徫铩１本﹙ibi設(shè)計(jì)公司是需要的第三名投標(biāo)者，無意雇用北京vibi設(shè)計(jì)公司。或沒有合法的機(jī)會(huì)-他們只想要想法。
如果北京vibi設(shè)計(jì)公司認(rèn)為情況確實(shí)如此，甚至不要想著在未獲得一些棘手問題的直接答案的情況下繼續(xù)進(jìn)行。
這對(duì)北京vibi設(shè)計(jì)公司來說是真正的機(jī)會(huì)嗎？
他們對(duì)貴公司的處置是什么？
他們?yōu)槭裁纯紤]改變？
他們?yōu)槭裁磿?huì)考慮你？
并且不要接受“禮貌”的答案。了解真相，即使很痛苦。我已經(jīng)做到了，并被告知：“吉爾，你贏不了。我們對(duì)當(dāng)前的合作伙伴感到非常滿意。我們需要額外的出價(jià)。” 哎喲! 但是現(xiàn)在我知道自己的立場(chǎng)了，我有選擇的余地……額外加價(jià)，盡我所能，盡我最大的努力展示自己的東西，并逐漸建立起一段長(zhǎng)期的關(guān)系。或走開。
請(qǐng)記住，買家不會(huì)直觀地提供制定差異化推薦所需的所有信息。北京vibi設(shè)計(jì)公司需要進(jìn)行檢索。
將時(shí)間和精力集中在準(zhǔn)備有力的相關(guān)問題上，這些問題將使北京vibi設(shè)計(jì)公司和客戶都獲得所需的信息。
像客戶一樣思考，這樣北京vibi設(shè)計(jì)公司就可以給他們一個(gè)合理的理由來回答北京vibi設(shè)計(jì)公司的難題。
準(zhǔn)備用新的耳朵聽。不僅是客戶的話，還包括話后的含義。
準(zhǔn)備深入了解意義并擴(kuò)大到錯(cuò)過的領(lǐng)域。
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