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激勵薪酬之外的千禧一代vi設(shè)計策劃銷售人員的3個技巧

2020-10-21

作為一個年輕的銷售人員，我渴望任何可能會提高我的銷售業(yè)績的工具。施樂為我們提供了出色的銷售培訓(xùn)，但我也抓住一切機(jī)會聆聽已故的Zig Ziglar。

這些年來，這句名言一直困擾著我：“只要vi設(shè)計策劃能幫助其他人得到他們想要的東西，vi設(shè)計策劃就可以擁有vi設(shè)計策劃想要的一切。”

這是業(yè)務(wù)的基本原則之一。要實(shí)現(xiàn)vi設(shè)計策劃的目標(biāo)，請幫助其他人實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。明智的銷售主管知道，當(dāng)他們與客戶互動時，這是正確的。但是，在授權(quán)新興銷售主管實(shí)現(xiàn)夢想的過程中，也是如此。有人會說千禧一代已經(jīng)擁有了他們想要的一切。人們經(jīng)常說他們懶惰，以自我為中心并且沒有動力。

他們想要把一切都交給一個銀色的盤子，或者根本不想要。有人甚至說千禧一代不太關(guān)心幫助他們的雇主實(shí)現(xiàn)其長期目標(biāo)。

尊重，我不同意。絕大多數(shù)千禧一代的動機(jī)僅與前幾代人不同。

例如，根據(jù)蓋洛普（Gallup）的一項(xiàng)研究，“千禧一代如何工作和生活”，有91％的千禧一代渴望領(lǐng)導(dǎo)，79％的人希望教練或指導(dǎo)者而不是老板，72％的人希望他們的表現(xiàn)得到不斷的反饋，64 ％的人希望對世界產(chǎn)生持久的影響。這是什么意思呢？千禧一代忠于全局。如果vi設(shè)計策劃幫助他們得到他們想要的東西，他們將幫助vi設(shè)計策劃獲得想要的東西。但是首先，vi設(shè)計策劃需要更多地了解激發(fā)他們動機(jī)的因素。

超越薪酬的動力

豐厚的薪水激勵年輕的銷售主管的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

在我們的研究以及我們與客戶的持續(xù)銷售咨詢工作中，我們發(fā)現(xiàn)74％的頂尖銷售人員雖然動機(jī)各不相同，但他們的工作積極性很高。讓我們看一下三種最常見的動機(jī)類型。

外在的-由外部獎勵激勵的，例如傭金，獎金，獎品以及個人或職業(yè)地位。

內(nèi)在的-由內(nèi)部獎勵激勵的，例如滿意度，對工作的奉獻(xiàn)精神以及對更高目標(biāo)的忠誠。

利他主義–出于關(guān)心他人的動機(jī)，選擇服務(wù)于自我。

vi設(shè)計策劃如何創(chuàng)建激勵文化將在很大程度上取決于每個人的激勵偏好。

在幫助銷售主管收集銷售團(tuán)隊(duì)的激勵性見解時，我們會提出以下類型的問題：

vi設(shè)計策劃喜歡贏還是不想輸？兩者平等嗎？

vi設(shè)計策劃喜歡如何被認(rèn)可？

vi設(shè)計策劃需要如何挑戰(zhàn)？

vi設(shè)計策劃是否更在意服務(wù)或獲勝？

根據(jù)評估的客觀數(shù)據(jù)，vi設(shè)計策劃將學(xué)習(xí)如何與銷售主管進(jìn)行獨(dú)特的聯(lián)系。只有這樣，vi設(shè)計策劃才能制定雙贏的績效計劃。

無論是商務(wù)還是棒球，教練都是最能見識人并能發(fā)揮出最佳表現(xiàn)的人。作為一名教練激勵者，vi設(shè)計策劃的工作是觀察員工的行為，提出上述問題，并引導(dǎo)他們了解推動他們前進(jìn)的因素。

產(chǎn)生協(xié)同作用的動機(jī)

個別指導(dǎo)使vi設(shè)計策劃的銷售人員一生中最想要的東西變得清晰。你們都將發(fā)現(xiàn)這與公司的愿景，使命和價值相吻合。創(chuàng)建一種協(xié)同的文化，讓他們的欲望與vi設(shè)計策劃自己的欲望重疊。這將為vi設(shè)計策劃提供培養(yǎng)全新的動力動力的沃土。

為了利用這種協(xié)同作用，這里有三個想法：

幫助制定有目的的目標(biāo)

從每個人喜歡的首字母縮寫（SMART）開始。指導(dǎo)vi設(shè)計策劃的新興銷售主管為未來制定特定的，可衡量的，可實(shí)現(xiàn)的，現(xiàn)實(shí)的和基于時間的目標(biāo)。用戰(zhàn)略動機(jī)來加強(qiáng)這些目標(biāo)：

外在動力：努力識別具有里程碑成就的財務(wù)獎勵。

內(nèi)在動力：討論如何將目標(biāo)與其核心價值觀和理想聯(lián)系起來。

利他的動機(jī)：認(rèn)識到其重要性，并找到為公司內(nèi)外其他人服務(wù)的方法。

制定目標(biāo)并制定書面行動計劃

將目標(biāo)分解為可管理的大塊。與vi設(shè)計策劃的新興銷售主管一起完成此任務(wù)。確保將每個平凡的細(xì)節(jié)都與個人和公司的整體愿景聯(lián)系起來。如果vi設(shè)計策劃正在尋找一種方法來將十年的夢想分解為日常的日常行為，請查看我們的工作手冊，“激發(fā)vi設(shè)計策劃的夢想”。